笔记 - 商业计划书 - 第三次大课
Sat, Feb 23, 2019概述
商业计划书的撰写 & 体会
分三部分来谈:
- 知识性的 - 查百度可以查到,简单罗列
- 心法层面
- 案例分析:商业计划书的写作 & 如何找投资人谈
Part I:知识性
商业计划书 - BP
2000年,VC进入中国后才出现BP,之前最多叫「可研报告」(工程项目)
商业计划的完整,是和现代商业设施完整对标发展起来的
目标:让你的BP目标用户 - 投资人,可以看懂你的东西
要素
摘要
一句话、一张图,让投资人第一眼就能看懂你要干什么,抓眼球
比较好的模板:三句话、三张图
产品/服务
你的产品是做什么的,和你的竞争对手相比有什么区别,要把「差异性」表达出来
事实上,投资人在看商业计划书的时候,技术角度讲一眼是看不懂的。能不能用通俗的语言,让人可以一眼看懂?
关键点:
- 要通俗语言,不要专业语言
- 后续所有内容,都围绕产品/服务来的,是整个BP的重心所在,应当做清晰的描述
市场分析
做一件事的时候,一定要考虑市场规模有多大、国家政策、市场走势有非常强的相关性
经典分析方法:SWOT分析法
举例:
- 每年全国秸秆焚烧量:90亿RMB
获得数据渠道:
- 公开数据
- 基层调查
- 行业间数据调查
营销策略
整个产品和服务围绕的营销打法 - 4P,4C,4R...
以前是「产品导向」的商业计划,能不能改变为「渠道导向」?
商业模式
明天请「王功权」老师分享,中国最早的投资人。
商业模式有一些负面概念:PPT概念
商业模式的核心:如何让用户接受你的服务
画布策略
分享书:《高手》
《巨人的工具》有意思的点(前三点):
- 学徒给前辈铺路,在企业里面,你就当好跟班的,给你的领导做事,所有功劳都归功给你的领导
- 成就他人就是成就自己
- 你让你的领导获得更多东西,他一定带着你玩儿
美国人写的东西,和中国人的思想内核相呼应
管理团队
「看项目就看人了」:条件是建立在这个人之前已经做出过成功的创业案例了
关键点:
- 主要写对你的项目有核心影响的人,不要所有人都写,没必要
- 写薪酬体系、激励机制更重要
- 能不能请到特别牛的人当董事,比较有意义,可以重点介绍
- 有没有知名机构背书,可以重点介绍
财务预测
怎样融资、怎样花钱、怎样赚钱
财务报表是什么东西:我们的记账体系是从西方学来的,里面存在很多「花样」在里面
举例:
- 1月爆出的「商誉减值」问题,就是西方记账体系里,存在的问题
- 「调表」:把财务报表调整一下,企业的账面就从亏损变为盈利了
财务预测尽量不要做到3年以上的。
任何一件事情,都应该有「财务预测」的。除非你是做公益
举例:
- 宠物市场规模:2000亿
相比于「预测」,更看重:
- 「一年之后的企业情况」
- 盈亏平衡点在哪
风险控制
怎样控制风险,怎样最大限度减少投资损失
更关心企业的领导者,为了完成商业计划,你的切实对策和补救措施:资产重组让企业中心焕发活力?
融资规划
可以和财务放到一块写
- 你这轮融资,是股权?债权?股转债?
- 想要财务性投资人?资源性投资人?
后续融资计划:涉及到估值问题、企业发展的发心问题
商业模式分享 & 商业计划这件事儿的方向
小米生态
2016~2017,小米开始投了70家左右硬件企业
特点:
- 一帮工程师做投资,没有一个做财务的
- 注重产品,由工程师选项目
- 看上的企业会长时间和你做产品方面的沟通
- 不控股,给渠道:占股不超过30%,一般是20%
- 小米充电宝,做到了全球最大
- 把生态链的企业,看成是「战略联盟」型的企业
- 和传统的「产业集团」的打法完全不同
产品:高性价比
战略:改变中国的制造业 - 企业的发心
团队:按找老婆的标准找团队,情投意合、三观一致、同气相求
- 是不是控股不重要,他想拉进人的距离 - 建立「信」
- 商业一定要回归本质:人与人之间的信任
商业模式:互联网模式是最先进的商业模式,通过提升效率提升利润
打造生态系统:(共生、自生、寄生)
- 三观一致、同气相求
- 人多了之后,在生态系统内,就能相互发酵,产生「自生」
公司估值
方法论:PE、NPV...
- PE这件事儿全民都知道,10倍、几倍...
- 这一轮的「商誉减值」,把「高PE买低PE」的泡沫彻底刺破了
- 100倍PE企业,买10倍PE企业,报表马上就盈利了
- 这一轮的「商誉减值」,把「高PE买低PE」的泡沫彻底刺破了
公司估值也有意义,也没意义
公司估值在实践上,也大多数都是拍脑袋
初创企业真的需要估值吗?
- 回到小米搞技术的人玩投资,想的是「我怎么帮你把产品打磨好」「我怎么把你的渠道做好」
Part II 商业计划与人生规划
很多人做了无数的执行不了的商业计划书出来:文本式的商业计划。
商业计划一定要从自己的本心出发:
- 你要创什么样的业?善业?恶业?
- 2018年全都出现了,很多都像倒豆子,全倒出去了,还欠了一屁股债
- 你要解决什么样的问题?
- 不忘初心,回归本源
- 大道至简
企业经营与修身治世
内圣外王,才是你做企业的根本之道。比单纯做一个赚钱的生意,更重要的一件事。
从你的人生规划、身心需求、国家需求出发,去做这件事儿。
身体层面 & 企业治理
其大无外,其小无内
「八水绕长安」,完全都是仿人脑结构设计出来的
天道治理法则
企业也是一样,可以从「质象」解释,一样可以解释「人」
元气:人要和自然交流
宗气:人呼吸,会形成宗气,宗气足不足,决定你企业经营是否流畅
营气:后天之本
卫气:元气、营气、宗气共同形成的,人体表面的防御系统「正气存内,邪不可干」,就是企业的竞争力。竞争力的形成才是企业立于不败之地的根本
人道治理法则
人道准则去遵守了,挣钱了,破坏了自然环境,就是破坏了天道治理法则
天道规则:
天执一、明三、定二、建八正、行七法,然后施于四极...
所有的大企业,一定需要考虑这些东西,天道、人道相关的东西,不然一定走不远。
《黄帝四经》 [1] 是马王堆汉墓出土帛书,初付于帛书老子乙本前,当时称《老子乙本卷前古佚书》,后经专家鉴定,认为此书是失传已久的《黄帝四经》。《汉书.艺文志》曾经著录此书,但汉以后就失传了,学者根据书的内容、文字、篇章数目等研究,认为此书成书时期当晚于《老子》,早于《管子》、《孟子》、《庄子》。最晚不晚于战国中期。
From:百度百科
Part III 案例分享
整体感觉
- 用PPT写更直观,word写不太利于观看
- PPT写的很好,漂亮是建立在简洁和让人舒服的设计上
项目介绍
优云物联网
莫炎森
- 帮没有研发能力的客户,做整体硬件解决方案
- 老客户的升级 - 硬件产品接入网络
- 5G、AI探索
商业计划书本身点评
杨永民老师:
- 你得让人知道你在做什么,你项目的阶段
- 早期项目
- 团队核心成员的过往经历(我是谁?我为什么能做这个事儿?)
- 你怎么赚钱
- 竞品(谁在做这个事儿?)
- 你的核心竞争力(别人在做这个事儿的时候,你为什么在做?)
- 早期项目
- 全文只看到了「五环外」这一个亮点
- 其他好的东西、亮点应该提炼出来
博喻老师:
- 你需要100万,如果你能保证每年15~20%的回报率,这肯定没问题。
- 我们不要放大自己的欲望,不是「我需要100万」,而要说「100万你会得到什么?失败的可能性在哪?」
- 补充:做商业会放大别人的欲望,更要无限降低自己的欲望
- 首先要证明,你能做到
- 我们不要放大自己的欲望,不是「我需要100万」,而要说「100万你会得到什么?失败的可能性在哪?」
- 「我给你2分钟时间,你告诉我你怎么挣钱」
- 需要说清楚:
- 你能替代谁?
- 用一个东西打动别人
赵彤:
- 投资投什么:人
- 上来应该非常坚定的说,你要做什么
- 团队要清晰介绍,尽量完整
- 清晰的描述你的商业模式,四个方面的利益:
- 政府利益,是不是政府倡导的
- 市场利益,物有所值才能买单
- 员工利益,员工是怎么和你合作的?工资?
- 股东利益,能给20%的回报?
超级双创王
尹丹丹
学习点:
- 先从大处着眼:要解决哪些人的哪些问题?
- 我们在解决这个问题中的位置在哪里?
- 正常做方案5页:
- 我们是谁
- 我们干什么
- 我们缺什么
- 老师都很好,你得主动找老师,那一个靠谱的项目去找老师探讨,去聊,才会越来越好
商业计划书点评
赵华老师:
- 结构完整、计划书中内容详实多,各方面考虑周全
杨永民老师:
- 商业计划一定程度上越短越好,谢谢什么的都不用写
- 早期项目关注怎么赚钱,后期项目关注怎么赚更多的钱
- 这个娱乐节目怎么赚钱?
- 需要写下来:我们的钱从哪里来?赞助商可能是谁?定位要特别清晰
- 这个娱乐节目怎么赚钱?
- 可以加上「精准扶贫」,扶贫产品,变成商业模式卖出去
赵彤老师:
- 热点抓的好:退役军人是中国三大敏感人群
- 钱从哪里来的三个方面:
- 和政府要钱
- To B
- To C
IV 提问环节
Q:只有一个画布,没有完整的商业计划书可以吗?
A:能精简到一页纸说明清,是最好的。
Q:商业计划书 VS 内容介绍
A:很多计划书都是「内容介绍」,具体「如何赚钱」没有说到。面向不同的群体去讲这件事儿,要有不同的东西。
- 你自己的、机密的、不给别人看的东西,要有一个。然后给你的亲密战友讲
- 要给投资人看他关心的东西