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笔记 - 商业计划书 - 第三次大课

Sat, Feb 23, 2019

概述

PPT

商业计划书的撰写 & 体会

分三部分来谈：

  1. 知识性的 - 查百度可以查到，简单罗列
  2. 心法层面
  3. 案例分析：商业计划书的写作 & 如何找投资人谈

Part I：知识性

商业计划书 - BP

2000年，VC进入中国后才出现BP，之前最多叫「可研报告」（工程项目）

商业计划的完整，是和现代商业设施完整对标发展起来的

目标：让你的BP目标用户 - 投资人，可以看懂你的东西

要素

摘要

一句话、一张图，让投资人第一眼就能看懂你要干什么，抓眼球

比较好的模板：三句话、三张图

产品/服务

你的产品是做什么的，和你的竞争对手相比有什么区别，要把「差异性」表达出来

事实上，投资人在看商业计划书的时候，技术角度讲一眼是看不懂的。能不能用通俗的语言，让人可以一眼看懂？

关键点：

市场分析

做一件事的时候，一定要考虑市场规模有多大、国家政策、市场走势有非常强的相关性

经典分析方法：SWOT分析法

举例：

获得数据渠道：

营销策略

整个产品和服务围绕的营销打法 - 4P，4C，4R...

以前是「产品导向」的商业计划，能不能改变为「渠道导向」？

商业模式

明天请「王功权」老师分享，中国最早的投资人。

商业模式有一些负面概念：PPT概念

商业模式的核心：如何让用户接受你的服务

画布策略

分享书：《高手》

《巨人的工具》有意思的点（前三点）：

  1. 学徒给前辈铺路，在企业里面，你就当好跟班的，给你的领导做事，所有功劳都归功给你的领导
  2. 成就他人就是成就自己
  3. 你让你的领导获得更多东西，他一定带着你玩儿

美国人写的东西，和中国人的思想内核相呼应

管理团队

「看项目就看人了」：条件是建立在这个人之前已经做出过成功的创业案例了

关键点：

  1. 主要写对你的项目有核心影响的人，不要所有人都写，没必要
  2. 写薪酬体系、激励机制更重要
  3. 能不能请到特别牛的人当董事，比较有意义，可以重点介绍
  4. 有没有知名机构背书，可以重点介绍

财务预测

怎样融资、怎样花钱、怎样赚钱

财务报表是什么东西：我们的记账体系是从西方学来的，里面存在很多「花样」在里面

举例：

财务预测尽量不要做到3年以上的。

任何一件事情，都应该有「财务预测」的。除非你是做公益

举例：

相比于「预测」，更看重：

风险控制

怎样控制风险，怎样最大限度减少投资损失

更关心企业的领导者，为了完成商业计划，你的切实对策和补救措施：资产重组让企业中心焕发活力？

融资规划

可以和财务放到一块写

后续融资计划：涉及到估值问题、企业发展的发心问题

商业模式分享 & 商业计划这件事儿的方向

小米生态

2016~2017，小米开始投了70家左右硬件企业

特点：

产品：高性价比

战略：改变中国的制造业 - 企业的发心

团队：按找老婆的标准找团队，情投意合、三观一致、同气相求

商业模式：互联网模式是最先进的商业模式，通过提升效率提升利润

打造生态系统：（共生、自生、寄生）

  1. 三观一致、同气相求
  2. 人多了之后，在生态系统内，就能相互发酵，产生「自生」

公司估值

方法论：PE、NPV...

公司估值也有意义，也没意义

公司估值在实践上，也大多数都是拍脑袋

初创企业真的需要估值吗？


Part II 商业计划与人生规划

很多人做了无数的执行不了的商业计划书出来：文本式的商业计划。

商业计划一定要从自己的本心出发：

  1. 你要创什么样的业？善业？恶业？
    1. 2018年全都出现了，很多都像倒豆子，全倒出去了，还欠了一屁股债
  2. 你要解决什么样的问题？
  3. 不忘初心，回归本源
  4. 大道至简

企业经营与修身治世

内圣外王，才是你做企业的根本之道。比单纯做一个赚钱的生意，更重要的一件事。

从你的人生规划、身心需求、国家需求出发，去做这件事儿。

身体层面 & 企业治理

其大无外，其小无内

「八水绕长安」，完全都是仿人脑结构设计出来的

天道治理法则

企业也是一样，可以从「质象」解释，一样可以解释「人」

元气：人要和自然交流

宗气：人呼吸，会形成宗气，宗气足不足，决定你企业经营是否流畅

营气：后天之本

卫气：元气、营气、宗气共同形成的，人体表面的防御系统「正气存内，邪不可干」，就是企业的竞争力。竞争力的形成才是企业立于不败之地的根本

人道治理法则

人道准则去遵守了，挣钱了，破坏了自然环境，就是破坏了天道治理法则

天道规则：

天执一、明三、定二、建八正、行七法，然后施于四极...

所有的大企业，一定需要考虑这些东西，天道、人道相关的东西，不然一定走不远。

《黄帝四经》 [1] 是马王堆汉墓出土帛书，初付于帛书老子乙本前，当时称《老子乙本卷前古佚书》，后经专家鉴定，认为此书是失传已久的《黄帝四经》。《汉书．艺文志》曾经著录此书，但汉以后就失传了，学者根据书的内容、文字、篇章数目等研究，认为此书成书时期当晚于《老子》，早于《管子》、《孟子》、《庄子》。最晚不晚于战国中期。

From：百度百科

Part III 案例分享

整体感觉

  1. 用PPT写更直观，word写不太利于观看
  2. PPT写的很好，漂亮是建立在简洁和让人舒服的设计上

项目介绍

优云物联网

莫炎森

  1. 帮没有研发能力的客户，做整体硬件解决方案
  2. 老客户的升级 - 硬件产品接入网络
  3. 5G、AI探索

商业计划书本身点评

杨永民老师：

  1. 你得让人知道你在做什么，你项目的阶段
    1. 早期项目
      1. 团队核心成员的过往经历（我是谁？我为什么能做这个事儿？）
      2. 你怎么赚钱
      3. 竞品（谁在做这个事儿？）
      4. 你的核心竞争力（别人在做这个事儿的时候，你为什么在做？）
  2. 全文只看到了「五环外」这一个亮点
  3. 其他好的东西、亮点应该提炼出来

博喻老师：

  1. 你需要100万，如果你能保证每年15~20%的回报率，这肯定没问题。
    1. 我们不要放大自己的欲望，不是「我需要100万」，而要说「100万你会得到什么？失败的可能性在哪？」
      1. 补充：做商业会放大别人的欲望，更要无限降低自己的欲望
    2. 首先要证明，你能做到
  2. 「我给你2分钟时间，你告诉我你怎么挣钱」
  3. 需要说清楚：
    1. 你能替代谁？
    2. 用一个东西打动别人

赵彤：

  1. 投资投什么：人
    1. 上来应该非常坚定的说，你要做什么
    2. 团队要清晰介绍，尽量完整
  2. 清晰的描述你的商业模式，四个方面的利益：
    1. 政府利益，是不是政府倡导的
    2. 市场利益，物有所值才能买单
    3. 员工利益，员工是怎么和你合作的？工资？
    4. 股东利益，能给20%的回报？

超级双创王

尹丹丹

学习点：

  1. 先从大处着眼：要解决哪些人的哪些问题？
  2. 我们在解决这个问题中的位置在哪里？
  3. 正常做方案5页：
    1. 我们是谁
    2. 我们干什么
    3. 我们缺什么
  4. 老师都很好，你得主动找老师，那一个靠谱的项目去找老师探讨，去聊，才会越来越好

商业计划书点评

赵华老师：

  1. 结构完整、计划书中内容详实多，各方面考虑周全

杨永民老师：

  1. 商业计划一定程度上越短越好，谢谢什么的都不用写
  2. 早期项目关注怎么赚钱，后期项目关注怎么赚更多的钱
    1. 这个娱乐节目怎么赚钱？
      1. 需要写下来：我们的钱从哪里来？赞助商可能是谁？定位要特别清晰
  3. 可以加上「精准扶贫」，扶贫产品，变成商业模式卖出去

赵彤老师：

  1. 热点抓的好：退役军人是中国三大敏感人群
  2. 钱从哪里来的三个方面：
    1. 和政府要钱
    2. To B
    3. To C

IV 提问环节

Q：只有一个画布，没有完整的商业计划书可以吗？

A：能精简到一页纸说明清，是最好的。


Q：商业计划书 VS 内容介绍

A：很多计划书都是「内容介绍」，具体「如何赚钱」没有说到。面向不同的群体去讲这件事儿，要有不同的东西。