Lean Startup II 定义两个假设

Thu, Sep 13, 2018

 

时机：用户探索阶段

定义用户痛点假设：

• 观察用户痛点大小
  • 决定了商业模式的空间
• 观察用户痛点持续性
  • 决定了商业模式的持续性
    • 痛点本身会不断演化
    • 痛点具有时效性

定义解决方案假设：

1. 解决方案和用户痛点的「匹配度」
   • 能不能解决这个痛点
2. 解决方案和用户痛点的「吻合度」
   
   • 产品和市场之间的吻合度

0x0 用户痛点是什么

Guy Kawasaki：思考不如意的事情，然后从这些点切入，寻找新的机会

Snapchat

Situation

痛点一：社交压力 传统社交媒体分享自己照片时的「点赞压力」「期望得到评论压力」

• 分享人：
  • 每一次分享都是一个对自己受欢迎程度的测试
  • 持续发消息却没回应 - 感觉自己是个Loser
• 阅读者：
  • 迫于社交压力不得不给人点赞

痛点二：隐私泄露问题

• 「非主流」照片，一旦发给朋友，就永远失去对照片的控制权

Task

「不适合公开照片」可以设置倒计时（如7秒），到期彻底消失

• 如果对方截屏，系统会发通知「xxx正试图截屏你的照片」，从而形成约束力

Uber

Situation

坐出租车的痛点：

• 打不到车 - 永远不知道下一辆车什么时候来
• 驾驶员服务态度不好
• 交易过程不方便

司机的痛点：

• 老板的专职司机有大量碎片时间（老板：你7点送我过去，晚上9点来接我）

Task

• 地图叫车
• 评分体系
• 免密支付

Result

这里讲的Uber模式，就是滴滴的「专车」模式...的确是解决了上述痛点的

德康血糖仪

Situation

糖尿病是一种慢性病，痛点：测血糖

• 采样麻烦
• 不能连续采样
• 睡眠状态无法采样

Task

• 无痛植入采样传感器
• 连续监测 + 云端数据同步

葡萄酒：Dr.Wine

Situation

• 葡萄酒选择太多，挑选过程艰辛，最终会变成「仅仅基于价格」的选择

Task

• 方案一（澳大利亚黄尾巴）：用颜色标签极度简化葡萄酒信息
• 方案二（Dr.Wine）：用App扫酒标，获得这款酒的相关信息，包括历史和评论
• 方案三（WSJY）：买会员，它每季度配送12瓶不同的葡萄酒（帮用户做选择）
  • 分析：
    • 单品思维（12瓶酒）
    • 预售模式：先有用户，再集中用户倒逼供应链

0x1 怎样定义用户痛点和解决方案假设

错误做法：

• 天才人物的天才构想
• 市场调查和焦点小组
  • 原因：
    • 市场调查主观性强烈：去听你想听的东西
    • 本质缺陷：消费者无法告诉你他们的「潜在需求或隐形需求」到底是什么

方法体系

工具一：头脑风暴

初创小组带着强烈的同理心去进行头脑风暴，将自己代入用户角色，从而定义用户痛点和解决方案

目标：对用户形成一些「基本的认知」

场景对比工具

1. 使用「同理心」将自己代入用户
2. 观察使用场景，进行定性描述
3. 通过定性描述，定义有可能的痛点（脑爆的点）
4. 提出有可能的解决方案（脑爆的点）

举例：Netflix做的场景对比

传统模式用户租DVD的场景图 VS Netflix新解决方案的场景图

头脑风暴两阶段

阶段一：思维发散阶段

• 尽可能多的收集点子
• 不要引入价值判断

阶段二：聚焦阶段

• 引入价值判断做取舍

头脑风暴基本规则

第一大规则：推迟判断

在积累大量点子之前，不要过早引入价值判断，价值判断留待最后

第二大规则：注重数量

头脑风暴的关键作用：打开个人思维的局限性

工具二：参与式观察和访谈

关键的一步

关键点：

• 不带预设，不过早引入价值判断
• 深入挖掘和预期不符的维度
• 不只关注用户自身体验，深入挖掘用户相关利益方体验

案例：解决印度地区新生儿死亡率高问题

假设问题：印度医院设备落后

假设方案：找到印度医院和潜在捐赠对象，把两者做对接，给医院更多恒温箱

Action：走访印度不同医院

Result：发现真正问题 - 农村小孩缺乏从家到医院的设备，医院有恒温箱但大量闲置

修正方案：做有基本保温功能、便于运输的睡袋，便于把孩子送到医院

工具三：从别人的失败中学习

案例：ANM

模式：聚焦消费类电子产品，美国设计，中国代工生产，美国销售

• 50%员工只做一件事：去亚马逊读各种电子产品的差评
• 两个标准：
  1. 分类排名中靠前的产品（有一定影响力、销量）
  2. 有用户基础，但是差评很多

将竞对的差评转化为认知，继而针对性迭代自己产品的设计